Dennis Wagenaars Ricoh

Dennis Wagenaars: Young Sales Professional Of The Year

Hoe zorg je ervoor dat je één van de beste wordt in je werk? Accountmanager Dennis Wagenaars weet dat. Hij werd uitgeroepen tot Young Sales Professional of the Year.

886
0

Goed zijn in je werk, dat is de ambitie van veel mensen. Maar hoe onderscheid je jezelf nou écht van de rest? En hoe zorg je ervoor dat je één van de beste wordt in je werk? We vroegen het accountmanager Dennis Wagenaars vlak voor de finale van Het Sales Event 2017 van de Sales Management Associatie (SMA) waarin hij werd uitgeroepen tot Young Sales Professional of the Year.

Als finalist ben jij onderscheidend in je werk als sales professional, wat is jouw visie op sales?
“Ons werk als sales verandert door digitalisering. Uit onderzoek door Deloitte blijkt dat de komende 20 jaar, 35% van de salesbanen gaan verdwijnen door digitalisering. Klanten oriënteren zich steeds meer online. Online hebben ze al voor 80% het aankoopproces doorlopen met bijvoorbeeld het lezen van artikelen, downloaden van brochures en whitepapers en bekijken van referenties en reviews. Voor mij als sales betekent dit dat ik in de laatste 20% van het aankoopproces het verschil moet maken. Bij een potentiële klant die zichzelf al goed geïnformeerd heeft moet ik als adviseur écht het verschil maken en als sales toegevoegde waarde hebben en impact creëren.”


80% van het aankoopproces verloopt online


Hoe doe je dat?
“Het begint bij het heel goed begrijpen van je klant en zijn business. Ik praat daarom ook niet alleen met mijn eigen contactpersoon, vaak de IT-manager, maar ook met zijn of haar collega’s, bijvoorbeeld van HR of uit ‘the business’. Ik praat ook met leveranciers en belangenorganisaties en zorg ervoor dat ik op de hoogte ben van de laatste wet en regelgeving waar mijn klanten aan moeten voldoen. Hierdoor ken ik de klant en het speelveld écht en vanuit daar kan ik toegevoegde waarde bieden. Mijn doel is om de klant te verrassen met nieuwe inzichten en manieren waarop onze producten en diensten hem kunnen helpen. Daarbij hoort overigens ook dat ik een klant soms doorverwijs naar een andere partij als blijkt dat die beter kan helpen.”Dennis Wagenaars Ricoh

Als de klant zich vooral online oriënteert, hoe kom jij aan tafel?
“Door vertrouwen te creëren, dat is het allerbelangrijkste. Zeker bij IT-managers, die willen als ze een nieuwe oplossing introduceren de zekerheid dat het gaat zorgen voor continuïteit en natuurlijk tevreden gebruikers. Vertrouwen krijg je niet door het te vertellen, maar door het te laten zien. Ik zet mijn huidige klanten in om bij nieuwe klanten aan tafel te komen. Ze introduceren mij of laten hun oplossingen zien aan concullega ’s. Dat kan alleen als je klant super tevreden is en het vertrouwen dat hij of zij in jou heeft, wil overdragen aan een ander. Mijn klanten moeten echt blij zijn met de door mij geboden oplossing en hier met trots over vertellen, ze zijn als het ware ‘Fans’ van Ricoh. Daarnaast bezoek ik natuurlijk ook netwerkevenementen en branche gerelateerde evenementen. Dat levert me veel kennis en waardevolle contacten op.”


Vertrouwen krijg je niet door het te zeggen, maar door het te bewijzen.


Wat is je belangrijkste sales tip?
“Misschien een cliché, maar altijd jezelf zijn en een personal touch. En proberen om te klanten écht te begrijpen door oprechte interesse en proberen te snappen waar je klant mee worstelt. De klant op de eerste plaats stellen betekent voor mij dat ik mezelf niet alleen verdiep in de klant zelf maar ook in de klant van mijn klant. Ik wil ook impact creëren op de klant van de klant. Het zit hem vaak ook in de kleine dingen zoals persoonlijk contact en er naar streven de verwachtingen altijd te overtreffen.”

Dennis Wagenaars Ricoh

Het thema van het SMA salesevent is: ‘Transformational sales in the digital age’. Wat merk jij hiervan?
“De digital age betekent dat ons vak als sales verandert, bijvoorbeeld in het aankoopproces. Maar voor de IT-manager verandert er ook veel en daar kan ik hem goed bij helpen. Wat je ziet is dat alle apparaten tegenwoordig smart zijn, ook printers. Dit zorgt ervoor dat we enorm veel data beschikbaar hebben, waardoor we klanten beter kunnen adviseren en helpen, bijvoorbeeld om duurzamer en voordeliger te printen en meer processen te digitaliseren. Zowel bestaande als potentiële klanten hebben, in het aankoopproces, op hun beurt veel meer data tot hun beschikking. Ze weten wat de trends zijn in de markt, wat er te verkrijgen is en vaak ook onder welke condities. Het is aan mij om in dat laatste stukje in het beslistraject te zorgen dat de klant van al deze data informatie maakt die helpt te kiezen voor de juiste oplossing met meerwaarde. Tegelijkertijd hebben onze klanten ook veel data waar ze iets mee willen. Ook daar kan ik ze bij helpen met oplossingen, bijvoorbeeld voor document management. Ik zie dus vooral kansen in de ‘digital age’, om mijn klanten beter te adviseren en te helpen om optimaal gebruik te maken van nieuwe mogelijkheden. Maar het betekent wel dat je constant in ontwikkeling moet blijven. Zowel als organisatie als persoon.”


Sales Management Associatie SMA

Over de Sales Management Associatie (SMA)

De SMA is een beroepsvereniging voor salesprofessionals, er zijn ongeveer 100 bedrijven en onderwijsinstellingen aan gesloten bij de SMA en ruim 1750 salesprofessionals. Jaarlijks organiseert de SMA de Sales Professional of the Year verkiezing in drie categorieën; Young Sales Professional, Senior Sales Professional en Commercieel Directeur. Kandidaten worden hiervoor genomineerd en vervolgens door een jury in diverse selectierondes beoordeeld. Bij de finalisten komt de jury ook naar de werkplek van de finalist om de leidinggevende van de finalist, collega’s én klanten te interviewen.


De finale nadert, hoe bereid je jezelf voor?
“Door heel veel te oefenen, niet alleen voor de finale maar ook voor de voorrondes. De gesprekken met de jury bijvoorbeeld, heb ik geoefend door collega’s – tot directie aan toe – kritische vragen aan mij te laten stellen. Vanuit de SMA krijgt iedere finalist een coach toegewezen. Mijn coach Esther Veenendaal (oud winnares en Sales Manager bij DeFabrique, red.) heeft mij onder andere geholpen met podium training en door gesprekken te laten oefenen met de salesdirectie van andere bedrijven. Ook mijn pitch heb ik heel vaak geoefend. Het mooie van dit traject is dat je jezelf heel goed leert kennen. We staan straks met 3 heel goede salesprofessionals op het podium, dus moet je echt op zoek naar wat jij anders doet dan de rest. Ik heb gemerkt dat ik veel dingen onbewust deed en nu ik mezelf daarvan bewust ben, kan ik dat verder uit gaan bouwen. Dat is voor mij een onwijs mooie ‘win’ uit dit traject.”

Benieuwd welke oplossingen Dennis zoal adviseert bij zijn klanten?
Bekijk hier twee van zijn klantcases voor de ABN AMRO en advocatenkantoor de De Brauw Blackstone Westbroek. Meer weten over oplossingen zoals digitaliseren of mobiel printen? Download hier het eBook digitaliseren of hier een eBook over mobiel printen.


Dennis WagenaarsOver Dennis Wagenaars
Dennis studeerde Commerciële Economie aan de HEAO en liep tijdens zijn studie al stage op de marketing afdeling van Nashuatec (nu Ricoh). Na zijn studie heeft hij salestraineeship gedaan en kwam na bijna 3 jaar werkervaring in dienst bij Ricoh. Dennis werkt 6 jaar bij Ricoh en is Account manager Legal & Financial services.


Downloads bij dit artikel

Redactie WerkTrends Blaast dit platform dagelijks leven in

"Wij geloven in kennisdelen en verbinden. Zowel on- als offline. We brengen dit in de praktijk door nieuws, tips en inzichten te publiceren die het samenspel tussen werken en leven voor zowel mensen als bedrijven leuker, beter en efficiënter maakt."

Reageer ook

Reacties 0


Reageer

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Reageer ook